El miércoles 12 de noviembre empezamos algo que llevaba tiempo queriendo hacer: leer juntos, en vivo y en español, Dotcom Secrets de Russell Brunson. Fue la primera sesión de nuestro club de lectura, transmitida en vivo durante 55 minutos. En esta primera sesión leímos el prólogo, el prefacio, la nota al lector y la introducción del libro.
Todavía no llegamos a los 10 embudos ni a los guiones de venta, eso viene en las próximas sesiones. Pero lo que leímos ya cambia la forma de ver tu negocio en internet. La idea más importante: el problema de la mayoría de los negocios en internet no es el tráfico ni la conversión, es el embudo.
Qué leímos en la sesión 1
En la sesión 1 leímos cuatro partes. Primero, el prólogo de Dan S. Kennedy: Lo que la fraternidad de magos del marketing online no quiere que sepas. Después, el prefacio de Russell Brunson, que explica de qué trata este libro y de qué no trata. Luego, la nota al lector sobre la trilogía. Y por último, la introducción, donde Brunson cuenta la historia del correo basura.
No leímos todavía los capítulos de los embudos ni los guiones. Eso viene en las próximas sesiones. Este artículo no te promete secretos que aún no hemos leído: te comparto lo que sí leímos, que es la base de todo lo demás.
La fraternidad de magos del marketing online
El prólogo de Dan Kennedy empieza con una pregunta directa: ¿es este libro un fraude? Su respuesta es que sí, existe una fraternidad de magos del marketing online. Y sí, hay algunas cosas que preferirían que no pensaras mientras realizan sus espectáculos de magia. Pocos son realmente malvados, aclara Kennedy, y la mayoría trae trucos válidos. Pero hay un patrón detrás de todo lo que dicen, enseñan, prometen y promocionan: una falta de base sólida, deliberadamente diseñada y exacerbada.
Los magos quieren que creas que todo en el marketing online es brillante y nuevo, que cambia siempre y que no está ligado a las viejas reglas y matemáticas de la publicidad exitosa. Este libro es diferente: te enseña los secretos de internet y te muestra cómo construirlos sobre una base sólida, fundada en el marketing de respuesta directa. El título es engañoso en un solo sentido: no es solo un manual para crecer online. Es un manual probado para hacer crecer tu empresa con métodos de generación de leads y conversión de ventas, online y offline. Sólido, confiable y probado.
Kennedy prefiere un coche que arranca y funciona bien cada vez que giras la llave, que uno sexy y popular que podría detenerse a 130 kilómetros por hora o no arrancar. Le gusta lo perenne, no lo que se vuelve obsoleto. Y cita al general Norm Schwarzkopf, de la operación Tormenta del Desierto: los zapatos lustrados salvan vidas. Bajo presión, los indisciplinados mueren. Así es en los negocios. Su consejo: no te distraigas con meros trucos. Invierte tu tiempo y tu tesoro en información, habilidades y propiedades que puedan producir cosecha tras cosecha.
El tráfico y la conversión son síntomas, no el problema
El prefacio de Russell Brunson empieza con lo que el libro no es. Este libro no trata sobre cómo conseguir más tráfico para tu sitio web. Y tampoco trata sobre cómo aumentar tus conversiones. Pero los secretos que comparte te ayudarán a conseguir exponencialmente más tráfico que nunca, y aumentarán tus conversiones más que cualquier ajuste de titular o prueba AB que pudieras hacer.
Si hoy batallas para conseguir tráfico o para convertirlo, podrías pensar que ese es tu problema. Pero después de trabajar con miles de negocios, dice que rara vez es el caso. El bajo tráfico y las conversiones débiles son solo síntomas de un problema mucho mayor, un poco más difícil de ver, pero mucho más fácil de solucionar. El problema es el embudo.
Lo explica con un caso real. Voló a San Diego para trabajar con Drew Canole, de fitlife.tv. Drew había construido un séquito de 1.2 millones de seguidores en Facebook, pero debido a algunos cambios en Facebook su tráfico había disminuido en un 90 por ciento. Ahora estaba gastando 116 dólares para vender un producto de 97 dólares. Ya no era rentable. Brunson sabía que el problema no era el tráfico ni la conversión. Rara vez lo es. La mayoría de las veces es un problema de embudo.
Aquí entra una frase de su mentor Dan Kennedy que me quedó grabada: en última instancia, el negocio que puede gastar más para adquirir un cliente gana. Si se arregla el embudo para que, en lugar de ganar 97 por cada 116 que gasta, pueda empezar a ganar de dos a tres veces más dinero por cada venta, entonces todo el juego cambia. De repente puede permitirse comprar más tráfico de más lugares, superar las ofertas de sus competidores y gastar de dos a tres veces más de lo que gasta ahora, mientras se vuelve exponencialmente más rentable. Esa es la promesa del libro: estructurar tus productos para ganar de dos a tres veces más del mismo tráfico, y comunicarte con tus clientes para que asciendan por tu escalera de ofertas a medida que les das más valor.
Si esto te suena familiar, si tú también sientes que gastas en publicidad y las cuentas no salen, no empieces por subirle el presupuesto a los anuncios. Empieza por revisar tu embudo. Si quieres empezar a armar el tuyo, crea tu cuenta gratis en Funnel360 y prueba los conceptos de estas sesiones con tu primer embudo: https://www.funnel-360.com
La trilogía de los secretos
En la nota al lector, Brunson cuenta que escribió este libro y diseñó los marcos de embudo originales mientras trabajaba en una nueva idea de startup: una plataforma de software que facilitaría a los emprendedores la creación de embudos como los que enseñaba en el libro. Esa idea finalmente se convirtió en ClickFunnels, y este libro se convirtió en el manual sobre cómo construir embudos de venta en línea.
Durante los siguientes cinco años en ClickFunnels notaron una brecha: algunos creadores de embudos ganaban mucho dinero y otros tenían dificultades. La gente dominaba la estructura del embudo gracias a Dotcom Secrets y podía construirlos rápidamente, pero algunos no ganaban nada porque no sabían convertir a los visitantes en clientes. No entendían la persuasión, la venta de historias ni cómo comunicarse con quienes entraban en sus embudos. Por eso Brunson escribió Expert Secrets, el manual para convertir a tus visitantes en línea en clientes de por vida. Dotcom Secrets es la ciencia o la estructura de los embudos; Expert Secrets es el arte de lo que dices dentro de ellos.
Y en los años siguientes, muchas personas seguían teniendo dificultades porque no sabían cómo conseguir tráfico constante. Por eso escribió Traffic Secrets, el manual para llenar tus sitios web y embudos con los clientes de tus sueños. Cada libro es un manual independiente, pero dominar los tres es esencial para crecer a largo plazo. Todo en estos tres libros es perenne: funcionó ayer, funciona hoy y seguirá funcionando mañana y siempre. Dotcom Secrets es uno de los libros que me ayudaron a construir mi vida, mi salud y mis negocios, y lo cuento en este artículo: https://blog.marcosornelas.com/los-libros-que-ayudaron-a-construir-mi-vida-mi-salud-y-mis-negocios/
La historia que lo empezó todo: el correo basura de un niño de 12 años
La introducción del libro es una historia que vale oro. La adicción de Russell Brunson al correo basura comenzó cuando tenía 12 años. Una noche, su papá lo dejó quedarse despierto hasta tarde viendo la televisión con él. Cuando terminaron las noticias, empezó un infomercial nocturno. Era un tipo llamado Don Lapre, explicando cómo ganar dinero con pequeños anuncios clasificados.
Don contó cómo inició su primer negocio: se le ocurrió una idea para un producto y colocó un anuncio clasificado en su periódico local. La primera semana ganó suficiente para pagar el anuncio y le quedaron unos 30 dólares de ganancia. Don sabía que podía repetir ese anuncio ganador en otros periódicos y ganar en cada uno. Terminó publicándolo en miles de periódicos y ganando decenas de miles de dólares al mes.
Russell se emocionó tanto que no pudo dormir esa noche ni el resto de la semana. Le preguntó a su papá si le ayudaría a pagar el sistema de Don, pero como todo buen padre, lo hizo salir a trabajar para ganar el dinero. Cortó el césped, deshierbó jardines y trabajó muy duro durante tres o cuatro semanas.
Después empezó a buscar anuncios clasificados en el periódico y encontró cientos de personas que se ganaban la vida haciendo exactamente lo que Don enseñaba. Pidió los kits de información gratuitos que promocionaban. En tres o cuatro semanas empezó a recibir correo basura. Y lo pone entre comillas, porque estudiar ese correo basura literalmente le ha hecho ganar millones de dólares. Recibía tanto correo que el cartero no podía meterlo todo en el buzón. Sin saberlo, estaba leyendo cartas de venta de algunos de los mejores vendedores de respuesta directa de todos los tiempos.
El proceso era siempre el mismo, sin importar lo que vendieran. Publicaban un pequeño anuncio pidiendo a la gente que se pusiera en contacto con su empresa para obtener un informe gratuito. Después te enviaban una carta de venta disfrazada de informe gratuito, vendiendo un producto de información de bajo costo. Cuando comprabas el producto, te enviaban su sistema junto con otra carta de ventas que te vendía un producto de alto costo. Esta fue su primera exposición a los embudos de venta. Los embudos online de hoy son prácticamente idénticos a esos embudos offline de respuesta directa. Solo cambió el medio, no la lógica.
La diferencia entre un sitio de 10,000 dólares y una empresa de 10 millones
Diez años después, durante su segundo año en la universidad, Russell descubrió el marketing de respuesta directa en internet. Una noche, acostado en la cama y demasiado cansado para apagar la televisión, cambió de canal y un comercial le llamó la atención. Explicaba cómo la gente estaba ganando dinero online con un sitio web. Marcó el número y a la noche siguiente estaba en un seminario en un Holiday Inn.
Empezó a mirar los sitios web de otras personas, estudiando cómo ganaban dinero, y decidió modelar lo que veía. Creó productos y servicios similares a los que otros vendían online. Sus sitios se veían similares y el texto era similar, pero sus esfuerzos generaron muy poco dinero. Le tomó casi dos años de estudio, investigación y entrevistas con vendedores exitosos darse cuenta de que lo que veía online no era todo el negocio. Las personas que ganaban dinero lo hacían a través de pasos y procesos invisibles a simple vista.
Descubrió que la diferencia entre un sitio web de 10,000 dólares y una empresa de 10 millones de dólares eran todas las cosas que sucedían después de que un comprador entraba en el embudo de venta inicial. Le tomó años descubrir y dominar estos secretos, pero cuando lo hizo su empresa pasó rápidamente de unos pocos cientos de dólares al mes a millones de dólares al año en ingresos. Este libro resume una década analizando miles de empresas, cientos de embudos propios y decenas de miles de estudiantes. La lección es directa: si modelas solo la superficie de los negocios que admiras, te pierdes donde realmente se gana el dinero.
Tres formas en que este libro es diferente
Todo lo que enseña es perenne
Primero, todo lo que enseña es perenne. Si has intentado aprender cómo hacer crecer tu empresa online en el pasado, probablemente compraste libros y cursos con sistemas que funcionaron cuando fueron creados, pero se volvieron obsoletos, a menudo incluso antes de que llegaran a la editorial. Cuando Google cambia un algoritmo o Facebook introduce un nuevo diseño, muchas tácticas se vuelven obsoletas de repente. Es una guía perenne, tan útil dentro de 10 años como hoy, porque solo usa estrategias y conceptos que no cambian con la tecnología.
No solo lo enseña, realmente lo hace
Segundo, no solo lo enseña, realmente lo hace. Mucha gente enseña marketing en internet ganando dinero con estrategias que aprendió online, sin usarlas. Dan Kennedy llama a esas personas vendedores de palas, porque durante la fiebre del oro las personas que ganaron más dinero fueron las que vendieron las palas. Los vendedores de palas de hoy te venden estrategias sin usar realmente ninguna de esas estrategias. La diferencia con Brunson es que él realmente hace esto de verdad. Utiliza cada uno de los secretos que revela y los ha probado en docenas de mercados diferentes, desde productos físicos hasta servicios, coaching y software. Trabajó con Dan Kennedy y Bill Glazer, y fue su principal entrenador de marketing en internet durante casi seis años.
Los garabatos están diseñados para recordar al instante
Tercero, los garabatos están diseñados para recordar al instante. A lo largo del libro hay pequeños garabatos simples para ilustrar cada concepto. Las imágenes son básicas a propósito: para que mires la imagen e inmediatamente recuerdes el concepto, como estructurar una carta de venta adicional o configurar tu embudo. Brunson recomienda guardar esas imágenes en un cuaderno, para encontrarlas siempre.
Qué me llevo de la sesión 1
Si me quedo con cuatro ideas de esta primera sesión, son estas. Primera, antes de gastar más en anuncios, revisa tu embudo: el tráfico y la conversión son síntomas, no el problema. Segunda, un sitio web no es un negocio; el negocio es el sistema que hay detrás, el embudo que convierte visitantes en clientes y clientes en clientes que compran más. Tercera, los fundamentos del marketing de respuesta directa no caducan: cambia el medio y la plataforma, pero la lógica del embudo es la misma que Don Lapre usaba con anuncios clasificados y correo postal. Y cuarta, el negocio que puede gastar más para adquirir un cliente gana. Por eso el trabajo no es conseguir tráfico barato, es que cada cliente valga más.
Si haces multinivel o marketing de afiliados, este sistema es justo lo que necesitas para dejar de depender de publicar sin estrategia y empezar a construir algo que venda por ti todos los días. Aquí puedes conocer la oportunidad con la que yo construyo mi negocio: https://mlm.marcosornelas.com
Esta primera sesión fue solo el inicio. Leímos el prólogo, el prefacio, la nota al lector y la introducción. En las próximas sesiones vamos a entrar a la sección uno del libro, a los conceptos centrales, y después a los 10 embudos y a los guiones de venta. Te recomiendo leer todo el libro una vez, de principio a fin, y después volver a los capítulos clave para tu negocio.
Qué sigue en el club de lectura
Nos vemos en la próxima transmisión en vivo del club de lectura, donde seguiremos leyendo Dotcom Secrets de Russell Brunson en español. Trae tu libro o tus notas y acompáñame. Para no perderte las próximas sesiones, suscríbete a mi canal de YouTube: https://www.youtube.marcosornelas.com
Gracias por estar aquí. Te mando un fuerte abrazo donde quiera que te encuentres.
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